11.12.2018 | Vom Lieferanten zum Produkt-Experten

Bisher musste man hauptsächlich wissen, was man verkauft. Jetzt sollte man auch noch ganz genau herausfinden, an wen. Das hat ein Global DiVision-Kunde aus der metallverarbeitenden Industrie erkannt und lässt seine Vertriebsabteilungen mit entsprechenden Strategien impfen. Im Coaching werden Wege aufgezeigt, um in Zusammenarbeit mit den eigenen Abnehmern möglichst perfekte Branchenlösungen präsentieren zu können.

„Dieses Vorgehen ist absolut zielführend“, lobt CEO Dr. Monika V. Kronbügel. „Für ein Gebläse macht es keinen Unterschied, ob es eine Werkhalle oder einen Kinosaal belüftet. Für den Techniker schon, wenn er Anwendungen für unterschiedliche Branchen und Einsatzbereiche plant.“ Darauf stellen sich der eigene Vertrieb und die Spezialisten des Wiederverkäufers ein. Zunächst werden der genaue Bedarf und das Anforderungsprofil der Endkunden analysiert, bevor die Vertriebsabteilungen gemeinsam an die Arbeit gehen. „Sie treten als Experten auf und nicht mehr als Lieferanten für einzelne Bauteile.“

Ist dieses Vorgehen wirklich effektiv, obwohl es so viel Vorbereitungszeit kostet? „Unbedingt“, versichert Dr. Monika V. Kronbügel weiter. „Wir haben aus dem Produzenten und seinen Kunden Partner gemacht, die ihren gemeinsamen Markt mit einem Alleinstellungsmerkmal bearbeiten.“ Das könne man jetzt schon an den verbesserten Verkaufszahlen ablesen und an der Zufriedenheit der Anwender. „Informationsaustausch ist nämlich keine Einbahnstraße mehr. Was von den Produkten im Einsatz erwartet wird, landet jetzt als viel exakteres Anforderungsprofil in der Entwicklung.“

Und so geht das mit Global DiVision

2019-01-29T13:52:31+00:00