Männer und Frauen sind verschieden. Ob der Unterschied nun groß oder klein ist, darüber streiten sich die Gelehrten und das ist auch eher nebensächlich. Wenn Frauen allerdings für eine identische Leistung schlechter bezahlt werden als Männer – eben nur weil Sie eine Frau sind – dann wird aus dem kleinen Unterschied eine große Ungerechtigkeit.

Sehr oft liegt dann sofort der Fokus auf dem Mann, der seine Macht ausübt, Frauen klein hält, seine Position nicht gefährden will. Das die Frauen in dem Spiel eine Mitverantwortung haben – oft bei Verhandlungen eben genau über die Qualitäten stolpern, die sie ansonsten positiv von den Männern unterscheidet – ist Frau oft nicht bewusst.

„Frauen“, so Dr. Monika V. Kronbügel, CEO der Global DiVision, „handeln oft stärker sach- und beziehungsorientiert. Es geht ihnen mehr darum, andere einzubinden, sie achten mehr darauf, andere nicht vor den Kopf zu stoßen. Das beginnt schon in der Kindheit. Die renommierte Linguistik-Professorin Deborah Tannen etwa untersuchte das Verhalten von Jungen und Mädchen und stellte fest: Jungs bilden Banden, in denen sie Hierarchien klar festgelegen. Bevor nicht klar ist, wer heute Häuptling ist und wer am Marterpfahl landet, kann es nicht losgehen. Mädchen gehen anders miteinander um. Jede kommt zu Wort, wird einbezogen. Das geht natürlich mit einem bestimmten Spracherwerb einher und diese Sprache setzt sich im Berufsleben fort.“

Das aber führt oft auch dazu, dass Frauen das, was bei Verhandlungen passiert schnell persönlich nehmen. Dabei sind forsch-aggressive Worte des Gegenübers oft schlicht Teil einer Strategie. Das müssen wir bei Verhandlungen durchschauen, damit unsere Emotionen uns nicht in die Quere kommen.

Frauen handeln gerne intuitiv und aus dem Bauch heraus. Bei Verhandlungen ist das keine gut Basis. Wer sich kein Ziel gesetzt hat, das er im besten Fall erreichen will, wer keine Untergrenze festlegt, bei der er die Verhandlungen beendet, der kann auch während der Verhandlung keine klare Linie verfolgen.

Geben Sie eine klare Zahl vor – ohne gleich anschließend wortreich zu begründen, warum Sie diese Zahl für gerechtfertigt halten. Lassen Sie den anderen kommen. Dann können Sie auf ihn reagieren. Rücken Sie nicht zu schnell von der Forderung ab – und wenn man anfängt sich im Kreis zu drehen, dann erweitern Sie die Optionen mit weiteren Bestandteilen. So geben Sie ihrem Gegenüber mehr Bewegungsspielraum, ohne ihre Basis zu verlassen.

Und wenn das alles nicht zum Erfolg führt, dann beenden Sie die Verhandlungen für diesen Augenblick. Fassen Sie einige Punkte zusammen, bei denen Sie und Ihr Verhandlungspartner sich einig sind und was noch aussteht. Sagen Sie, dass Sie zum jetzigen Zeitpunkt keine Möglichkeit für eine Einigung sehen. Dann wechseln Sie zu einem Smalltalk-Thema, packen währenddessen Ihre Sachen zusammen und verlassen den Raum mit versöhnlichen Worten.

Lassen Sie es nicht soweit kommen, dass verhärtete Fronten entstehen. Spielen Sie hier die weibliche Karte „Empathie“. Lassen Sie dem Gegenüber Zeit sich neu zu sortieren, vielleicht Ihren „Wert“ neu zu taxieren und bei einem erneuten Gespräch steigen Sie dann an einem ganz anderen Level ein.

Die besten Verhandler sind diejenigen, die kooperativ mit dem Verhandlungspartner umgehen und es ermöglichen, dass beide Seiten das Gesicht wahren. Und das ist ganz klar eine weibliche Stärke!

Erfolgreich verhandeln mit Global DiVision